La mayoría de asesorías y gestorías crecen por recomendación, y eso funciona hasta que deja de funcionar. Para conseguir más clientes de forma constante hacen falta tres cosas: saber a quién te diriges, que te encuentren cuando buscan y una oferta clara. Y antes de captar, conviene comprobar que los nuevos clientes van a ser rentables.
Antes de captar: qué cliente quieres
Captar más clientes con igualas bajas solo llena la agenda. Calcula la rentabilidad de tus clientes actuales y busca los que dejan más margen: ese es el perfil que hay que repetir. Lo explico en rentabilidad por cliente y en cómo aumentar la rentabilidad de tu asesoría.
1. Especialízate en un tipo de cliente
«Asesoría fiscal, laboral y contable para empresas y autónomos» es lo que dicen todas. «Asesoría para restaurantes» o «gestoría para clínicas dentales» se recuerda, se recomienda y permite cobrar más, porque el cliente siente que conoces su negocio. No hace falta rechazar a los demás: basta con que la especialidad sea lo que se ve primero.
2. Que te encuentren en Google
- Perfil de Empresa en Google completo, con servicios, fotos, horario y reseñas de clientes reales. Para búsquedas como «asesoría cerca de mí» es lo primero que aparece.
- Una página por servicio en tu web, no una lista en la portada.
- Respuestas a las preguntas que te hacen siempre (cómo darse de alta de autónomo, qué gastos se deducen, cuándo se presenta cada modelo). Cada artículo es una puerta de entrada.
3. Convierte la recomendación en un sistema
- Pide la recomendación en el momento en que el cliente está contento: tras resolverle un problema o al cerrar la renta.
- Ponlo fácil: un mensaje que pueda reenviar y un enlace para pedir cita.
- Agradece cada recomendación, aunque no acabe en cliente.
4. Alianzas con quien ya tiene a tus clientes
Bancos y oficinas de empresa, abogados, notarías, consultores, programas de caja y facturación, asociaciones empresariales del sector en el que te especializas. Ellos reciben preguntas que tú resuelves, y al revés.
5. Una oferta fácil de entender
Packs cerrados con precio visible para lo más común (por ejemplo, autónomo en estimación directa o sociedad pequeña) y un listado de lo que no está incluido y cuánto cuesta. Además de captar mejor, evita el problema más caro de las asesorías: el trabajo extra que se regala. Para fijar el precio de cada pack, parte de tu coste hora real.
6. LinkedIn, sin complicarse
Una o dos publicaciones a la semana sobre los cambios que afectan a tu tipo de cliente (nuevas obligaciones, plazos, ayudas) y contacto directo con empresarios de tu especialidad. Constancia antes que volumen.
¿Más clientes o mejores clientes?
Analizamos la rentabilidad de tu cartera y diseñamos la oferta y la captación para el cliente que te interesa.
Preguntas frecuentes
¿Funciona la publicidad en Google para una asesoría?
Puede funcionar para servicios con búsqueda clara y urgente (alta de autónomo, constitución de sociedades, renta), siempre que sepas cuánto te cuesta cada cliente y cuánto te deja al año.
¿Bajar precios ayuda a captar clientes?
Atrae a los clientes que eligen por precio, que suelen ser los que más trabajo dan y antes se van. Compite mejor por especialización y servicio.
¿Cuántas reseñas necesito en Google?
No hay una cifra mágica, pero sí importa que lleguen de forma constante y que respondas a todas. Pide la reseña cuando el cliente acaba de quedar satisfecho.
