Calcular bien el precio de venta es la forma más rápida de mejorar la rentabilidad de una empresa. Un precio mal calculado no se arregla vendiendo más: cada venta extra repite el mismo error. En esta guía tienes los tres métodos para fijar precios, la fórmula con margen y un ejemplo para productos y otro para servicios.
Los 3 métodos para fijar precios
| Método | Cómo funciona | Cuándo usarlo |
|---|---|---|
| Por costes | Coste total + margen deseado | Siempre, como suelo mínimo |
| Por competencia | Te posicionas respecto a los precios del mercado | Productos muy comparables |
| Por valor | Lo que el cliente gana o ahorra contigo | Servicios profesionales y productos diferenciados |
Lo sensato es combinarlos: el coste te da el precio mínimo por debajo del cual pierdes dinero; la competencia y el valor te dicen hasta dónde puedes subir.
La fórmula del precio con margen (y el error más común)
El error más habitual es sumar un porcentaje al coste («le pongo un 30 % encima») y creer que el margen es del 30 %. No lo es.
Precio = Coste ÷ (1 − % de margen deseado)
Si un producto te cuesta 10 € y quieres un margen del 30 % sobre el precio de venta: 10 ÷ 0,70 = 14,29 €. Si le sumas un 30 % al coste (13 €), tu margen real es del 23 %.
Paso a paso: precio de un producto
- Coste variable unitario: materia prima, envase, transporte y comisión de venta. Ejemplo: 6,20 €.
- Reparto de costes fijos: divide los costes fijos mensuales entre las unidades que vendes al mes. Ejemplo: 9.000 € ÷ 3.000 uds = 3 €.
- Coste completo: 6,20 + 3 = 9,20 €.
- Margen objetivo sobre el precio: 25 %. Precio = 9,20 ÷ 0,75 = 12,27 € sin IVA.
- Contraste con el mercado: si la competencia vende a 11 €, o diferencias el producto o tienes que bajar costes; vender a 11 € te da pérdidas.
Paso a paso: precio de un servicio
En servicios, lo que vendes son horas, así que la clave es el coste hora real (lo explico en cuánto cuesta un empleado por hora).
- Calcula el coste hora de cada persona, sumando sueldo, Seguridad Social y su parte de estructura, y divídelo entre las horas facturables, no las trabajadas.
- Estima con honestidad las horas que llevará el trabajo, incluidas reuniones, correos y revisiones.
- Aplica el margen: Precio = (horas × coste hora) ÷ (1 − margen).
- Revisa el valor: si tu servicio le ahorra al cliente 20.000 € al año, cobrar 3.000 € es barato.
Señales de que tus precios están mal
- Llevas más de un año sin revisarlos y tus costes han subido.
- Casi nunca te dicen que es caro: probablemente estás por debajo de lo que el cliente está dispuesto a pagar.
- Tus mejores clientes por facturación no son los que más margen dejan. Ver rentabilidad por cliente.
- Facturas más cada año y ganas lo mismo. Lo explico en por qué tu empresa factura más pero gana menos.
¿Tus precios cubren tus costes de hoy?
Revisamos tus precios con tus números reales y te digo cuáles subir, cuáles mantener y qué productos o servicios te están costando dinero.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen es razonable?
Depende mucho del sector: en distribución puede bastar un 15-25 % bruto, mientras que en servicios profesionales lo sano suele estar por encima del 40 %. Lo importante es que el margen cubra los costes fijos con holgura; puedes comprobarlo con el punto de equilibrio.
¿Cómo subo precios sin perder clientes?
Avisando con antelación, explicando el motivo y aplicándolo primero a clientes nuevos. Los clientes que solo se quedan por precio suelen ser los menos rentables.
¿El precio se calcula con o sin IVA?
Siempre sin IVA. El IVA no es tuyo: lo recaudas para Hacienda. Calcula el precio base y añade el IVA al final.
