Un distribuidor trabaja con márgenes ajustados: compra a fabricantes, vende a muchos clientes y se queda con la diferencia, menos todo lo que cuesta almacenar, preparar, transportar y cobrar. Por eso, en distribución, el margen se pierde menos en el precio y más en el coste de servir a cada cliente. Estas son las 8 palancas para mejorar el margen de un distribuidor.
El margen que importa: después de servir al cliente
El margen bruto de la factura engaña. Dos clientes con el mismo margen bruto pueden dejar dinero muy distinto si uno pide una vez al mes por mucho importe y el otro pide cada dos días por poco, exige entregas urgentes y paga a 90 días.
Margen real de un cliente = margen bruto − coste de preparar y entregar sus pedidos − descuentos y rápeles − coste de financiar su plazo de pago
Es el mismo enfoque de la rentabilidad por cliente, aplicado a la distribución.
1. Pedido mínimo y coste por pedido
Cada pedido cuesta lo mismo de preparar, facturar y entregar, sea grande o pequeño. Ejemplo con un 25 % de margen bruto y un coste de 25 € por pedido entre preparación, transporte y administración:
| Importe del pedido | Margen bruto | Coste del pedido | Queda |
|---|---|---|---|
| 150 € | 37,50 € | 25 € | 12,50 € |
| 300 € | 75 € | 25 € | 50 € |
| 600 € | 150 € | 25 € | 125 € |
Un pedido mínimo, o un cargo de envío por debajo de cierto importe, convierte pedidos que apenas dejan dinero en pedidos rentables. Calcula tu coste real por pedido antes de fijarlo.
2. Tarifas que siguen a los costes
Cuando el fabricante sube precios y tú tardas meses en trasladarlo, el margen se va en ese tiempo. Revisa las tarifas en cuanto cambian los costes de compra y deja por escrito en las condiciones cómo y cuándo se actualizan.
3. Descuentos y rápeles con límite
Descuentos por volumen que se mantienen aunque el cliente ya no compre ese volumen, rápeles que nadie revisa al final del año, condiciones especiales que se negociaron una vez y se quedaron. Revisa cada condición frente a lo que el cliente compra hoy. Con un 25 % de margen, un 5 % de descuento obliga a vender un 25 % más para ganar lo mismo.
4. Mix de producto
Las referencias de marca conocida suelen tener poco margen porque el cliente compara precios. Las de marca propia, los consumibles y los productos de reposición suelen dejar más. Que el equipo comercial conozca el margen de cada familia cambia lo que recomienda.
5. Stock que rota
El inventario es dinero parado. Revisa las referencias que llevan más de 90 días sin moverse, reduce el surtido que apenas se vende y ajusta las compras a la venta real. Menos stock también es menos almacén y menos obsolescencia.
6. Rutas y entregas
Agrupa entregas por zona y por día, cobra las urgencias y evita las entregas parciales. En distribución, el transporte es uno de los costes que más crece sin que nadie lo note.
7. Plazos de cobro
Un cliente que paga a 90 días cuando tú pagas al fabricante a 30 te obliga a financiar su negocio. Ese coste también es margen. Lo explico en cómo mejorar el flujo de caja.
8. Comisiones sobre margen
Si los comerciales cobran por facturación, venderán con descuento. Si cobran por margen, lo cuidarán. Tienes más ideas en cómo reducir costes comerciales.
¿Qué clientes te dejan dinero de verdad?
Calculamos el margen real por cliente y por familia de producto, con el coste de servir incluido, y vemos qué condiciones cambiar.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen tiene un distribuidor?
Depende mucho del sector y del producto. Lo importante no es el margen bruto medio, sino lo que queda después de servir a cada cliente.
¿Cómo calculo el coste por pedido?
Suma los costes de almacén, preparación, transporte y administración de un periodo y divídelos entre el número de pedidos. Si los pedidos son muy distintos, sepáralos por tipo (urgente, normal, gran volumen).
¿Es mejor subir precios o reducir costes?
En distribución suele dar más resultado revisar condiciones (pedido mínimo, descuentos, plazos) que subir la tarifa general, porque afecta solo a los clientes que hoy no son rentables.
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